의료기기 수요 변화에 맞춘 영업 계획

코로나19 이후 선택적 시술이 재개되던 시기에 글로벌 의료기기 제조사가 병원별 시술 구성과 재개 속도 변화를 영업 및 수요 예측에 반영한 사례입니다. 과거 수요만으로는 새 현실을 설명하기 어려워 제품 수요 전망과 영업 및 마케팅의 우선순위를 다시 정해야 했습니다.

현장 정보 수집

2주 안에 영업 담당자는 2,500곳이 넘는 고객의 시술 재개 시점과 예상 물량을 Account Ramp Up Surveys로 기록했습니다. 온톨로지는 시술 정보를 제품과 연결하고 영업, 마케팅, 제품, Commercial Operations와 재무팀이 같은 자료를 사용하게 했습니다.

Account Inbox

담당자는 관리자의 지침과 지역 및 국가 수준의 비교 정보를 고객별로 확인했습니다. 과거 재무 자료, 공개 코로나19 통계와 이전 조사 결과를 함께 사용합니다.

재주문 시점을 알리는 경고와 수시로 갱신되는 주간 전망을 제공하고, 담당자가 경고에 따라 조치하거나 경고를 기각한 결과를 데이터 자산에 기록했습니다. 이 결과는 예측과 Action Plans에 다시 반영되었습니다.

계획과 실행

수요 계획자는 현장의 시술 변화 추세를 기존 통계 예측에 더할 수 있었습니다. 재무 담당자는 더 잦은 예측에 필요한 현장 피드백을 자동으로 모았습니다.

영업 관리자와 사업부 책임자는 시술량 또는 과거 판매량 규칙으로 기회를 찾고 고객의 회복 상태에 따라 우선순위를 정해 담당자에게 직접 배정했습니다.

3개월 시험 운영의 결과

• 25개 이상 국가에서 영업, 마케팅, 제품, 재무와 Commercial Operations의 800명 이상이 Foundry로 판단했습니다.
• 영업 담당자가 Inbox에서 450개 이상의 기회를 처리했습니다.
• 발견한 내용에 연결된 영업 파이프라인의 기회 가치가 2,500만 달러를 넘었습니다.

이 사례는 경고 검토 패턴을 사용합니다.